Tudtad, hogy ha a marketing és az értékesítés nincs rendesen összehangolva, akkor az elveszett leadekhez, elpazarolt hirdetési költségekhez és alacsony konverziós arányokhoz vezethet? Ez gyakoribb probléma, mint gondolnád. Pontosan ezért érdemes megnézni, hogy a te cégednél mi a helyzet: a marketingből érkező leadeket valóban kamatoztatni tudja az értékesítés? Ha nem, akkor ez a blogcikk, amely a DMA és a Follow Marketing közös együttműködésében készült, hasznos lesz a számodra. Lépésről lépésre bemutatjuk, hogyan hangolhatod össze úgy a marketingedet és az értékesítésedet, hogy hatékonyabban növelhesd a bevételeidet. Olvass tovább, és ismerd meg a bevált módszerekeinket!
Értékesítés és marketing: testvérek vagy riválisok?
A két terület kapcsolatát úgy képzeld el, mint két testvért egy családban: az egyik nem tud teljes, egész lenni a másik nélkül. Mégis, sok vállalatnál külön szigetekként működnek, gyakran minimális kommunikációval, ami alacsonyabb bevételekhez és felesleges erőforrás-pazarláshoz vezet. Miért?
Mert alapvetően ugyanazért a célért dolgoznak – a bevételek növeléséért -, csak eltérő eszközökkel.
A marketing feladata, hogy felkeltse az érdeklődést, eljuttassa az üzenetet a megfelelő célcsoporthoz, és potenciális ügyfeleket vonzzon be. Középpontjában az edukáció, a márkaépítés és a figyelemfelkeltés áll.
Az értékesítés ezzel szemben az érdeklődőkből vásárlókat csinál. Az értékesítők azokat az ügyfeleket kezelik, akik már érdeklődést mutattak, és segítenek nekik döntést hozni. Ez az a pont, ahol az üzlet ténylegesen lezárul, ahol pénzzé válik az érdeklődés.
A probléma akkor kezdődik, ha ez a két terület nem kommunikál hatékonyan.
- Például, ha a marketing olyan leadeket hoz, akik valójában nem felelnek meg a célközönség kritériumainak, az értékesítési csapat időt és energiát pazarol.
- Vagy fordítva: az értékesítők nem adnak visszajelzést arról, milyen üzenetek vonzzák jobban az ügyfeleket, így a marketingesek vakon dolgoznak.
A marketing az értékesítés előtt helyezkedik el, és nem véletlenül. A marketing építi ki a terepet, amin az értékesítés sikeresen dolgozhat. Ha ez a két terület szorosan együttműködik, az meghozza az elvárt növekedést.
A marketing feladata: valójában többről szól, mint szép szavakról
A marketinget sokan leegyszerűsítik látványos kampányokra, kreatív posztokra és reklámszlogenekre. Bár ez a figyelemfelkeltés valóban fontos, az igazán hatékony marketing ennél sokkal többről szól.
A cél, hogy üzleti lehetőségeket generálj a cégnek és olyan potenciális ügyfeleket (leadeket) hozz be általa, akikkel az értékesítés hatékonyan tud dolgozni.
- Ennek az alapja az ideális célcsoport meghatározása.
Minden sikeres kampány egy világosan definiált közönséghez szól. Kik ők? Mik a fájdalompontjaik? Mire van szükségük? Egy jó marketingrendszer ezen kérdésekre ad választ, hogy az üzenet pontosan azokhoz jusson el, akik a legnagyobb valószínűséggel válnak majd ügyféllé.
Erről bővebben itt olvashatsz!
- A következő lépés a figyelemfelkeltő tartalom.
Ez lehet egy blogcikk, videó, esettanulmány vagy épp egy ingyenes tudásanyag, ami értéket nyújt az érdeklődő számára. Célja, hogy bevonzza az érdeklődőket, felkeltse a kíváncsiságukat, és elindítsa az ügyfélkapcsolatot.
- Ezt követi a lead generálás és szűrés.
Egy jól felépített marketingrendszer nemcsak leadeket hoz, hanem elő is szűri azokat, hogy az értékesítőknek csak a valódi érdeklődőkkel kelljen foglalkozniuk. Ez nagyon fontos, hiszen lehet akár 100 értékesítőd is, ha ők nem kapnak értelmes leadeket, nem fognak tudni eladni.
- Végül, a marketing folyamatos mérést és optimalizálást igényel.
Az adatok (pl. kattintások, konverziós arányok) alapján finomhangolható a folyamat, így növelve a hatékonyságot. Persze, az sem mindegy, hogy éppen milyen beállításokat preferál az adott algoritmus. A Metát kiszámítani sosem egyszerű, és ez nagyban befolyásolhatja – negatívan is – a hirdetéseid, posztjaid elérését.
Fusd át ezeket friss tippeket, hogy magabiztosabban állj ki a szeszélyes algoritmusokkal szemben!
Egy jól működő marketing tehát nem csupán kreatív munka – ez egy tudatos, mérhető és eredményorientált rendszer, amely előkészíti a terepet az értékesítés számára.
Értékesítés: a lezárás művészete vagy tudománya?
Először is tisztázzuk: ez nem a rábeszélésről szól!
Sokan még mindig a klasszikus „nyomulós” technikákkal azonosítják ezt a területet, ahol az értékesítő mindent bevet, hogy meggyőzze a vevőt. Pedig a modern értékesítés ennél sokkal tudatosabb és elegánsabb folyamat, amely inkább a megértésen és a szükségletek feltárásán alapul, mintsem az agresszív lezárási próbálkozásokon.
- A sikeres értékesítés egyik kulcsa a kapcsolatépítés.
Egy jó értékesítő először kérdez, feltérképezi, hogy a potenciális vevő milyen problémával küzd, és hogyan segíthet rajta a termék vagy szolgáltatás. Ezáltal az ügyfél úgy érzi, hogy valóban figyelnek rá, és nem csupán egy újabb eladási célpont.
- A következő fázis a megoldás bemutatása.
Itt kerül előtérbe az, hogy a marketing által felépített érdeklődést az értékesítő konkrét ajánlattá formálja. Nem elég elmondani, mit kínál a termék, szolgáltatás – az ügyfél problémájára szabott megoldást kell bemutatni.
- A lezárás nem egy manipulációs trükk.
Egy jól felépített értékesítési folyamat végén az ügyfél szinte önmagától jut el a vásárlási döntésig. Az értékesítő feladata ilyenkor az, hogy a döntést egyszerűvé és természetessé tegye – például azzal, hogy megszünteti az esetleges kételyeket, és tisztázza az utolsó részleteket.
Az igazán sikeres értékesítés tehát nem nyomulás, hanem egy tudatos, empatikus folyamat, amely során az értékesítő segíti az ügyfelet a helyes döntés meghozatalában.
Mi történik, ha a marketing és az értékesítés nincs összhangban?
Amikor ez a két terület külön utakon jár, az céges szinten komoly problémákhoz vezethet.
Az egyik leggyakoribb következmény az elveszett leadek.
Ha a marketing nem ad át egyértelmű információkat az értékesítési csapatnak az érdeklődők szándékairól és hátteréről, az értékesítők sokszor nem tudják megfelelően kezelni ezeket a potenciális ügyfeleket. Előfordulhat, hogy túl korán próbálnak értékesíteni egy hideg leadnél, vagy éppen lemaradnak egy igazán komoly lehetőségről.
A másik tipikus probléma a félreértett üzenetek.
Ha a marketing olyan kampányokat futtat, amelyek üzenete eltér az értékesítési beszélgetések során kommunikált tartalomtól, az ügyfelek összezavarodhatnak. Például, ha egy kampány az egyszerű használhatóságot hangsúlyozza, de az értékesítő a komplex funkcionalitásra fókuszál, az ellentmondásokat szül, és csökkenti a hitelességet.
Az elégetett hirdetési költségek szintén gyakoriak.
Amennyiben az értékesítők nem adnak visszajelzést arról, hogy milyen típusú ügyfelek konvertálnak a legjobban, a marketing kampányok túl széles célzással futnak, ami pénzkidobáshoz vezet.
Viszont, amikor a két terület rendszeresen egyeztet, közösen elemzi az adatokat és visszacsatolásokat, az még a bevételeket is növelni tudja.
Az egységes stratégia ereje: közös célok, közös siker
Egy vállalat marketing- és értékesítési csapata akkor működik igazán hatékonyan, ha egy közös stratégia mentén haladnak. Ehhez…
Határozzatok meg közös célokat!
Az értékesítés és marketing céljai nem lehetnek teljesen elkülönültek. Érdemes olyan közös mérőszámokat bevezetni, mint például a kvalifikált leadek száma, az átkonvertálási arány vagy az ügyfélszerzési költség (CAC – cost per acquisition).
Kommunikáljatok rendszeresen!
Rendszeres egyeztetések és visszacsatolások nélkül a két terület könnyen eltávolodhat egymástól. Célszerű közös heti vagy havi megbeszéléseket tartani, ahol a csapatok megosztják egymással az eredményeket, visszajelzéseket és a piaci trendeket.
Az adatvezérelt döntések fontossága
A hatékony marketing és értékesítés is egyszerű adatokra épül.
A marketingben például a sikerességet mérhetjük: kattintási arányokkal (CTR), eléréssel, az engagement szintjével vagy épp a leadek mennyiségével. De az igazán értékes mérőszám az, hogy az érdeklődők milyen arányban válnak valódi ügyfelekké.
Az értékesítésnél pedig kulcsfontosságú a lead minősítése (lead scoring), az átkonvertálási arány (closing rate), valamint az értékesítési ciklus hossza. Ezek segítenek azonosítani, hogy mely ügyfelek érettek az üzleti ajánlatra, és hol lehet szükség a folyamat javítására.
Egy jól beállított, adatvezérelt rendszer nemcsak a hatékonyságot növeli, hanem már rövid távon is eredményeket ér el.
De, hogyan is kezdj neki ezeknek?
Íme egy egyszerű, mégis hatékony lépésről lépésre haladó cselekvési terv a számodra:
- Határozzatok meg közös célokat!
Legyen világos, hogy mi számít sikernek mindkét csapat számára: például hány kvalifikált lead szükséges havonta, milyen konverziós arányok az ideálisak, vagy milyen bevételi célokat szeretnétek elérni.
- Kommunikáljatok rendszeresen!
Alakítsatok ki egy heti vagy havi rendszeres meetinget, ahol a marketing és az értékesítés megoszthatja az eredményeit, kihívásait és javaslatait. Ez biztosítja, hogy mindkét csapat naprakész információkkal dolgozzon, és folyamatos visszacsatolás történjen.
- Osszátok meg és elemezzétek ki együtt az adatokat!
Hozzatok létre egy közös adatbázist, ahol minden fontos mérőszám, mint például a leadek forrása, konverziós arányok, visszautasítási okok, közösen elemezhető. A közösen levont következtetések alapján pontosabban tervezhettek.
- Dolgozzatok ki egy közös üzenetet, márkanarratívát!
Olyan legyen, amelyet a marketingkampányok és az értékesítési beszélgetések során is használhattok. Az üzenetek legyenek következetesek, és igazodjanak az ügyfelek igényeihez.
- Tartsatok közös belső képzéseket!
Célja, hogy a csapatok közelebb kerüljenek egymáshoz és megértsék a különböző folyamatokat, stratégiákat.
- Fejlesszetek, optimalizáljatok!
A közös célok és eredmények időszakos felülvizsgálata elengedhetetlen. Ha szükséges, módosítsatok is a folyamataitokon.
Ha ezeket a lépéseket következetesen alkalmazzátok, a marketing és az értékesítés valóban összehangolttá és eredményessé válik.
Tehát…
Az értékesítés és a marketing nem különálló szigetek, hanem egy közös, eredményorientált rendszer részei. Ha a két terület összehangoltan működik, az nemcsak növeli a bevételeidet, hanem hatékonyabbá és kiszámíthatóbbá is teszi a céged működését.
A DMA és a Follow Marketing közös cikkében bemutatott stratégiák segítenek abban, hogy közös célokat tűzzetek ki, adatvezérelt döntéseket hozzatok, és abbahagyjátok a marketingre feleslegesen elégetett pénzt, hogy annak végre eredménye is legyen.
Ne hagyd, hogy a kommunikációs szakadék visszatartson – kezdd el ma az összehangolást!
Ha segítségre van szükséged a céges folyamataid és struktúra kialakításában, akkor a DMA Vállalati Térképe – mely egy szervezeti struktúra, ami valóban működő cégfejlesztési rendszereket mutat be – segíthet.
Ha pedig marketinges tanácsokra vágysz, esetleg az egészet kiszerveznéd egy ügynökségnek, akkor dolgozz velünk!
szerző: Kőházi Konrád – DMA ponthu Kft.
